勇闯NBA的鞋业巨头(转）

　　2010年，新浪财经推出大型专题报道《闽商求变》，走访有影响力的闽商，与各大企业家进行深度对话，讲述闽商们在新一轮市场博弈中的探索和创新，探讨外贸与内销、上市与公司结构治理以及家族企业的传承等问题。

　　闽商求变本期人物：匹克集团董事长许景南。

　　三十年前，他是一个在闽南山路上运送货物的板车夫，一个为生活劳碌奔波的普通男人，如今，他的家族身家已经超过了五十亿。许景南，与他所创立的品牌一起向人们展示，我能，无限可能。

　　Peak，是一座山峰，更是一个攀登的过程，这个不断挑战不断进取的品牌，如何在短短几年里，成为中国专业篮球装备第一品牌、第一个进入NBA赛场的中国运动品牌、签约NBA球员最多的中国品牌？

　　与耐克失之交臂 却结缘篮球

　　改革开放的号角一吹响，福建晋江人要求改变贫困现状的愿望立刻爆发。上世纪80年代，福建晋江涌现出一大批服装、鞋帽的家庭作坊和小加工厂，这些民营企业虽然产量不大、生产方式粗放，可生意红火，不愁销路，这让许景南看到了一个创业的机遇。经过考察之后，许景南将目光瞄准了运动鞋，虽然运动鞋厂的投资高、技术水平要求高，但市场大、效益好，慎重思考之后，他计划与耐克公司合作。

　　许景南：耐克公司他最早在86年就在泉州办了一个厂。那我们是88年，因为它发展得很不错，我们原来是准备跟他做配套的，以后这个耐克公司到89年就搬到莆田，我们厂办完了以后，就没办法跟它配套。

　　许景南给耐克做代工的梦想破灭了。许景南靠拉板车运送货物起家，办过包装厂、拖鞋厂、木箱厂等多个小厂，辛苦劳作才得到这第一桶金，如果工厂不开工，许景南多年的心血就会付诸东流，

　　许景南：我们就决定自己做，自己做，耐克公司搬走以后，它有一大批开发人员，技术人员在泉州，把这些人就转移到我们这个企业，有一部分转到企业来。

　　多年之后，许景南在接受不少媒体采访时，还笑称自己是被逼出来的企业家。许景南的过人之处在于，他不仅将耐克泉州工厂留下的八成人才收归囊中，而且志存高远，立下了创立国际品牌的决心。

　　许景南：我们最早的企业，叫丰登制鞋有限公司，那我们原来牌子也叫丰登牌，但是为了要创国际品牌，所以从丰登改成山登，山登再换成匹克。

　　匹克，是英文“peak”的音译，三角形图形标志代表着山峰，传递着不断进取、不断攀越的信念。当时，这种以英文命名、定位明确、并有文化内涵的品牌在福建晋江极为少见。没多久，匹克就得到国家篮球队的关注。

　　许景南：因为当时国内没有非常好的专业篮球鞋，最好的就是旅游鞋了，所以八一队有一些我们泉州人，春节回到泉州，听说我们在做篮球鞋，到我们企业看，考察他就想用我们的一些篮球鞋过产的篮球鞋可以使用，减少他们跟耐克的一些费用，所以就把我们篮球鞋作为他们比赛用的鞋，所以对我们来讲这个机会是给我们今后定位创造一个非常好的条件了。

　　90年代以前，中国篮球运动员穿的都是胶底布鞋。1991年开始，许景南很快与八一篮球队达成合作，为“八一队”成功研制出国内第一双大码篮球鞋，战神刘玉栋成为匹克的品牌代言人，匹克开始名声大振。

　　许景南：所以我们八一队用我们的装备以后，都成为了冠军，大概是第四届，93年全运会得冠军，连续七届，七年八年的冠军。这推动了我们的品牌建设，推动我们对篮球鞋的研发这些信心。还有一直在维持我们这个篮球的定位的这种。

　　初涉NBA曾遭美国使馆质疑

　　NBA，诸多体育明星的诞生地，无数精彩瞬间的诞生地，更是一个把梦想变为现实的地方。NBA，同样也是诸多品牌的战场。

　　许景南：因为我们企业宗旨是要创国际品牌，做国际品牌，你没有参与国际上的一些活动，你是不可能成为国际品牌的。

　　据NBA中国公司曾经统计，中国打篮球的人口超过了3亿人，其中80%是NBA的球迷。匹克一直在积攒着力量，向这个明星聚集的赛事进军。

　　许景南：因为当时资源有限，我们首先先做好国内的市场，那么在国际市场，我们首先就先把商标注册得到保护，这个打基础。

　　匹克在十年间不断夯实国内市场，销售额达到上亿元，可之后的几年一直进展缓慢。如何取得更大的增长？如何有效增加品牌影响力？许景南知道，他们必须出奇制胜。

　　许景南：到了03年，这个某某他们都大学毕业以后回来，帮助企业到我们资源也得到一个充足，企业发展，从我们感到这个时机进入国际市场还是比较好的，还有在国内我们也有很多品牌。所以我们要杀出重围。

　　要杀出重围，不仅要有实力，还要有胆魄。2005年匹克做出决定，赞助NBA，就从国人最感兴趣的、姚明所在的火箭队开始。 

　　这种大手笔出乎很多人的意料，许景南去美国大使馆签证的时候，美国人根本不相信中国企业会有这样的实力。

　　许景南：我在广州签证的时候，广州这些签证NBA这么有钱还需要你们赞助吗，一个是瞧不起我们中国企业，第二个他也接受不了，NBA还要你们赞助吗，就第一次不给我们签证，我提供了很多合同照片，这些他都不看，他要调查。以前就没听说过中国人去赞助这种赛事。所以他们一下子接受不了。

　　事实证明，许景南并不是骗子，在第二次办理的时候，他顺利拿到了签证，然而在美国，他遇到了一个真正的骗子。

　　许景南：比如说我们跟火箭队签约是通过一个中介，就是通过一个公司美国的一个公司来签约的，但是我们跟他签了两年的合约，但是实际上火箭队授权这个公司直营，我们跟他签两年，两年的钱都被他拿走了，拿走以后，到了第二年，火箭队就提出我们如果想继续跟他合作，就要再交钱。我们就感到很奇怪，所以这个是一个教训吧，所以我们也不一定是说，外面的公司就讲信誉，外面的公司同样存在一种陷井，一种欺骗人的。所以到现在我们虽然上当地法院起诉也得到判决，说我们赢但是钱也拿不到，所以我们对他们的法律，他们的法律同样也是弊病很多的。

　　有人说许景南、许志华是拓荒者，也有人说他们是第一个吃螃蟹的人。敢想，还要敢做，这对父子兵一齐上阵，突破了语言、文化、法律等重重藩篱，让匹克成为第一家进入NBA赛场的中国广告商。

　　2005年，当美国NBA赛场出现中文“中国匹克”的广告牌时，引发了消费者的惊叹和巨大反响。匹克为休斯敦主场的广告牌的支出两年四百万美元。这次试水，不仅达到了提升匹克品牌的目的，也让许景南逐渐熟悉与NBA合作的流程。

　　许景南：我们对国际市场一些行情，一些法律还有一些可能不是很了解，所以一开始进入很多人就设置了一些门坎，但是从我们进去以后，我也得到了一些甜头，其实在国际上做推广，它的费用也不是说很高。

　　摸清门道之后的匹克，从游击队改编成了正规军，成为NBA的官方合作伙伴，墙外开花墙里香，国内增长的市场需求使得匹克专卖店蓬勃发展，匹克的利润空间也越来越大。

　　大战NBA  同质化竞争中开拓中国文化

　　2005年，匹克成为火箭队的主场赞助商，2006年匹克签下了“梦七”的巴蒂尔。就在匹克风风火火进军NBA的同时，国内其它鞋企品牌也开始了NBA的征程，一场NBA球星大战就此展开。

　　李宁在2006年签下了达蒙·琼斯、奥尼尔和海耶斯，2007年，安踏签下了火箭队的弗朗西斯、斯科拉和邦齐·维尔斯。许景南是如何看待这种扎堆现象呢？

　　许景南：这个企业的这种扎堆是有一种互动的一种关系，可以讲他可以对市场的一个推动，对整个行业的推动都起到很大好处的。

　　记者：包括可能匹克与其它品牌之间，也许会出现在某个赛事赞助商的非此即彼的决战，您如何看待这种趋同的竞争？

　　许景南：不可能一个企业垄断所有的赛事，也不可能一个企业就可以做很多的一些赛事，竞争是可以推动各自企业的发展，竞争是好事，如果没有竞争，那就完蛋了。

　　充分竞争是市场成熟的重要标志，已经不可避免，他们面对的共同问题是，如何在这场声势浩大的球星大战中奏出最强音？匹克又将如何保住现有的优势地位？

　　许景南：合作这个巴蒂以后在这个NBA场上得到很大好评，很多球员看到，因为他几年穿我们这个鞋都没有出现脚受伤的这个问题，所以很多球员就纷纷地来找我们签约，使用我们的装备。

　　随着许景南对合作流程的熟悉，匹克有了更多、更大的计划，一口气签下了基德、阿泰斯特、穆托姆博等球星，匹克旗下的NBA球星达到了创纪录的12个。

　　许景南：所以在NBA这些球员使用过程当中，得到了证实，所以使我们这种篮球装备定位就得到了加强。

　　2006年开始，匹克进入了高速发展的轨道，年增长率超过60%，2009年，匹克的销售额达到了30.95亿元人民币。同时，匹克在国际市场的销量也开始激增，占到总销量的20%，来自世界各地的渠道商、销售商主动找上门来要求合作。尝到了甜头的匹克决定，死磕NBA。

　　许景南：我们已经成为了NBA第三大赞助商。所以NBA这个组织对我们这个组织还是很重视很信任的。我们的上市我们的包括我儿子结婚，大为都来祝贺，都亲自跟我们来祝贺。

　　匹克，并不满足于给签约的NBA球星量脚定做、量体裁衣，他们要全方位塑造产品形象。民族的就是世界的，匹克为球星定制的战靴中展现了“乾坤”、“竹子”、“汉字”、“文房四宝”等浓郁的中国元素，其独特的设计更是赢得广泛赞誉。

　　许景南：我们中国的这个品牌，我们中国元素能够在世界顶级的这种赛事场上出现，比如说我们一些消费者增加很大信心，所以我们企业是有能力的，有这个创国际品牌的这种能力的。

　　万店计划  进军一线城市

　　2009年9月29日，匹克公司正式在香港联合交易所主板上市，首轮公开发行价定为4.1港元/股，总募集资金约17亿港元，在金融危机未散之际，匹克的稳健业绩赢得投资人士普遍看好。

　　许景南：那从泉州的这些上市企业，特别是体育用品这个板块在香港的表现非常优秀，基本上这些上市的企业都能够按照他们的意思来保持投资者的一些利益。

　　匹克上市之后，从一个家族企业转变成一个国际资本市场的上市公司，公司内部管理标准化程度和管理决策水平得以不断提高，企业在财务分析、科学决策、防范风险、计划执行能力等方面都有了很大的提升。

　　记者：您觉得这一年多前后匹克包括您本人有哪些变化？

　　许景南：这个变化很大，这是一个新的一个起点，我们要创国际品牌，我们是品牌国际化，专业化，现在我们上市后，我们现金流还很多，还可以聚集很多人才，所以从目前来讲这个上市这个资源得到保证是非常好的，所以我想匹克在后面的发展肯定是很快的。

　　匹克制定了一个万店计划，要在全国开上万家的门店，上市之后这一计划的实施速度大大加快。仅2009年一年，新开的匹克门店就有上千家，匹克的净利润也创纪录地超过了6亿元人民币。

　　许景南：一个品牌形成规模形成影响力形成吸引力，他的规模要大，消费者才有信心。

　　长年以来，匹克的盈利点和主要市场都在中国的二、三线城市，如今，匹克开始借机向一线城市强势进军。2009年底，匹克在全国的第6000家专卖店落户上海滩，业内人士称之为匹克兵临“城”下的信号灯。

　　店员：以前我们可能在一线城市开店的话因为投入资金会比较大，老板会相对比较慎重，那么当然现在企业总裁也意识到我们需要在一线城市，来提高我的破光率，第二我们有外来的这些资本，进入了，也使得我们有更好竞争能力去实现我们对渠道的一些规划。

　　2010年年底，全国匹克门店将突破7000家，匹克的万店计划完成70%，这，让匹克的国际品牌之路走得更加坚实，也更加深入人心。

　　企业是守不住的 发展才是根本

　　2009年，匹克营业额首次突破30亿元关口，很多人都有同样的疑问，在中国，这么多体育用品制造商，这么激烈的竞争，匹克还有多少增长空间？

　　许景南：现在中国的市场太大了，从我们感觉一个中国人消费二百块的体育用品产品，大概是二千六百亿的市场吧，那二千六百亿如果国际品牌占一千亿，那我们国内的这些企业还有一千六百亿，，一千六百亿如果给十个品牌瓜分，一个品牌还可以做到平均一百六十亿吧，但我们目前我们中国体育用品的这些企业还没有超过一百亿的，所以说空间还是蛮大。

　　2009年匹克的财务报表中，明确表示2010年发展的目标是进军更广泛的体育领域，这一次，匹克选择了网球。

　　据中国网球协会的一组调查数据显示，1.3亿中国人对网球感兴趣，其中500万爱好者经常打网球，这与网球大国法国的数据不相上下。网球市场上，即将开始新一轮的角逐。

　　匹克在广州召开发布会，正式宣布签约成为国际女子职业网联WTA巡回赛亚太区官方合作伙伴，并签约WTA球星奥尔加·格沃特索娃，匹克，踏出了向网球专业领域延展的历史性一步。

　　许景南：从目前来我是没有感到什么守业的概念的，守是守不住的，永远守不住的，只有发展继续发展，我就想在我们原来基础上怎么提升提高的问题。你也不要存在一些幻想，有什么更好的办法，还是更好的一些，我们就可以在原来基础怎么去提升去提高，怎么继续发展。

　　2005年至今，许景南家族的累积捐款额已经达到两亿元，除此之外，许景南还创新慈善模式，寻找可持续的双赢之道。在金融危机就业形势严峻的背景之下，2009年，匹克开始资助青年创业者。

　　记者：您对青年创业的问题怎么看，因为匹克曾经出资二千万，支持150个福建当地的青年来开拓匹克的加盟店。

　　许景南：社会要进步没有青年的创业肯定是进步不了，这个是一个，但是青年创业，每时每刻这个都有存在很多的困难，跟障碍，你要分析哪个对你未来有好处的，有发展空间的，这个但是关键你对你自己的信心，你有没有那种恒心毅力去完成你的这个。不要今天做了这个事，碰到一些困难就换了，今天换一个明天换一个，换三次机会就没了。

　　正如匹克的广告语中所言，“我来，为胜利而战”，汗水、低潮、失败，都是对胜利的准备，匹克，正在攀登下一个高峰，正在向人们证明，我能，无限可能。